L’expert-comptable propose ses missions principales mais aussi plusieurs missions accessoires, de différentes natures. Au-delà de la présentation annuelle des comptes, l’entreprise peut avoir intérêt à recourir à l’accompagnement transversal de son expert-comptable. Comment vendre ces missions complémentaires à ses clients ? Voici quelques pistes.
Bien fixer le prix de chaque mission
La tenue comptable, l’élaboration des comptes annuels, les déclarations sociales et fiscales, voire l’audit des comptes constituent la base de la mission.
Les experts-comptables peuvent exercer d’autres missions à titre accessoire, aux côtés des missions comptables principales. Ce peut être :
- La réalisation des formalités juridiques de l’entreprise comme la tenue des assemblées générales annuelles ou la préparation d’une augmentation de capital.
- Des prestations de conseil personnalisées en matière sociale, fiscale, ou patrimoniale.
Pour toutes ses missions, il est important de déterminer le juste prix.
La première étape consiste à déterminer le prix de revient de ces prestations, comprenant notamment le temps passé par vos collaborateurs et le coût des outils technologiques nécessaires à l’exercice de vos missions.
Ensuite, la marge applicable sera calculée par rapport aux bénéfices apportés et à la valeur ajoutée de vos services aux yeux de votre client.
Il est également important d’étudier la concurrence, notamment comparer les honoraires des avocats pour réaliser les missions à caractère juridique.
Vous pouvez utiliser les techniques de vente bien connues comme le cross-selling pour proposer des prestations complémentaires ou l’up-selling pour proposer des missions plus complètes.
Préparer votre argumentation
Pourquoi l’entreprise doit-elle vous confier ces missions, en complément de votre mission principale ? Quels bénéfices en tire-t-elle ? A quels besoins de l’entreprise répondez-vous ? Commencez par faire preuve d’écoute active auprès de votre client. Comprenez bien ses préoccupations, les problèmes qu’il rencontre, éventuellement les raisons de sa sollicitation.
Pour le convaincre, préparez des arguments axés sur les bénéfices obtenus :
- le gain de temps pour l’entreprise,
- les économies réalisées par l’application de vos conseils,
- la simplification de la démarche,
- la réduction du risque,
- le bénéfice d’un interlocuteur unique : les données de l’entreprise sont déjà connues donc la prise en main du dossier est facilitée,
- la confiance dans la qualité des prestations proposées.
Montrez également la valeur ajoutée de vos prestations : une mission accessoire ne signifie pas une mission anodine ou facile. Soit votre prestation n’apporte pas de valeur ajoutée et elle n’a pas lieu d’être, soit elle apporte une réelle valeur ajoutée qu’il convient de facturer.
Par exemple, pour préparer une augmentation de capital, l’expert-comptable dispose déjà de tous les éléments juridiques et comptables indispensables. Pour autant, il étudie en amont le montant optimal de l’augmentation de capital en fonction des résultats, des prévisions et des besoins de l’entreprise. Vous allez établir un rapport précis pour convaincre les associés de voter en faveur de cette augmentation.
Anticiper les objections pour vendre des missions complémentaires
Entraînez-vous à répondre aux objections de vos clients existants comme à celles des prospects :
- “Nous pouvons réaliser cela en interne” : chiffrez le temps passé, la mise à jour des connaissances compte tenu des évolutions législatives, l’expertise nécessaire pour ne pas commettre d’impair.
- “Nous ferons appel à un avocat pour cela” : montrez l’intérêt de bénéficier d’un interlocuteur unique.
- “Nous n’avons pas les ressources financières actuellement” : montrez les gains financiers à court et à long terme.
Dans tous les cas, vous devez maintenir une expérience client au top ! Faites preuve de pédagogie et de calme, réaffirmez votre expertise, développez le lien de confiance… et vous pourrez vendre des missions complémentaires naturellement.
