L’expert-comptable propose ses missions principales mais aussi plusieurs missions accessoires, de différentes natures. Au-delà de la présentation annuelle des comptes, l’entreprise peut avoir intérêt à recourir à l’accompagnement transversal de son expert-comptable. Comment vendre ces missions complémentaires à ses clients ? Voici quelques pistes.
La tenue comptable, l’élaboration des comptes annuels, les déclarations sociales et fiscales, voire l’audit des comptes constituent la base de la mission.
Les experts-comptables peuvent exercer d’autres missions à titre accessoire, aux côtés des missions comptables principales. Ce peut être :
Pour toutes ses missions, il est important de déterminer le juste prix.
La première étape consiste à déterminer le prix de revient de ces prestations, comprenant notamment le temps passé par vos collaborateurs et le coût des outils technologiques nécessaires à l’exercice de vos missions.
Ensuite, la marge applicable sera calculée par rapport aux bénéfices apportés et à la valeur ajoutée de vos services aux yeux de votre client.
Il est également important d’étudier la concurrence, notamment comparer les honoraires des avocats pour réaliser les missions à caractère juridique.
Vous pouvez utiliser les techniques de vente bien connues comme le cross-selling pour proposer des prestations complémentaires ou l’up-selling pour proposer des missions plus complètes.
Pourquoi l’entreprise doit-elle vous confier ces missions, en complément de votre mission principale ? Quels bénéfices en tire-t-elle ? A quels besoins de l’entreprise répondez-vous ? Commencez par faire preuve d’écoute active auprès de votre client. Comprenez bien ses préoccupations, les problèmes qu’il rencontre, éventuellement les raisons de sa sollicitation.
Pour le convaincre, préparez des arguments axés sur les bénéfices obtenus :
Montrez également la valeur ajoutée de vos prestations : une mission accessoire ne signifie pas une mission anodine ou facile. Soit votre prestation n’apporte pas de valeur ajoutée et elle n’a pas lieu d’être, soit elle apporte une réelle valeur ajoutée qu’il convient de facturer.
Par exemple, pour préparer une augmentation de capital, l’expert-comptable dispose déjà de tous les éléments juridiques et comptables indispensables. Pour autant, il étudie en amont le montant optimal de l’augmentation de capital en fonction des résultats, des prévisions et des besoins de l’entreprise. Vous allez établir un rapport précis pour convaincre les associés de voter en faveur de cette augmentation.
Entraînez-vous à répondre aux objections de vos clients existants comme à celles des prospects :
Dans tous les cas, vous devez maintenir une expérience client au top ! Faites preuve de pédagogie et de calme, réaffirmez votre expertise, développez le lien de confiance… et vous pourrez vendre des missions complémentaires naturellement.